2007年 青春出版社 著 佐藤義典
「ドリルを売るには穴を売れ」【要約・書評】を紹介します！
書籍概要
マーケティングの基礎知識・理論を物語形式+理論の構成で書かれています。
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副業をしてみたいが、誰に対し、何をすれば、、、？
- マーケティング部に異動したい！した!
- 新入社員にもわかりやすくマーケティング基礎を教えたい！
そんな方々にに役に立つ一冊かと思います。
大学でも経営学科を専攻していましたが、マーケティングの基本理論をこれほど分かりやすく、かつ読みやすく書いている本はないかと思います。
第一章 あなたは何を売っているのか―ベネフィット
第二章 誰があなたの商品を買ってくれるのか―セグメンテーション・ターゲット
第三章 あなたの商品でなければならない理由をつくる―差別化
第四章 どのようにして価値を届けるのか―４P
第五章 強い戦略は美しい
ベネフィット
ベネフィットとは、”顧客にとっての価値”であるといえます。
お店でドリルを探しているお客さんがいました。このお客さんの求めているものは何でしょうか？
ドリルではなく”穴があくこと”(ベネフィット)なのです。
一見単純ですが、売り手になったとたん忘れてしまうのです。
顧客が買う決断＝払う対価＜得られる価値 の場面で起こります。
顧客にとっての価値 機能的ベネフィット 情緒的ベネフィット
人間の三大欲求(価値)
- 生存欲求…生き抜きたい、肉体的快楽 「やれば給料が上がるかもよ」
- 自己欲求…自分の中で完結する 「やればこんなに学べて成長できるよ」
- 社会欲求…他人との関係でよく思われたい 「やればみんなすごいと言ってくれるよ」
広く売られているものは三大欲求を同時に満たしている。
セグメンテーション
人口統計的セグメンテーション
性別・年齢・居住地域・子供の有無
メリット：モレ・ダブりがない
デメリット：20歳女子大生と29歳キャリアウーマンが同じ分類になる
細かく分かれすぎても複雑に
心理学的セグメンテーション
・購買タイミング
革新者
・商品コンセプト
2つのセグメンテーションを複合することが重要
ターゲティング
- 選ぶセグメントが市場として大きい
- 顧客セグメントが自社の強みを評価してくる
- 価値の必要度の高さ
絞らなければ何も売れない
差別化
差別化は大きく分けて3つに大分される。
手軽軸 商品軸 密着軸
手軽軸…安い、早い、便利
商品軸…最高技術、最高品質
密着軸…顧客をよく知っている、
3つの差別化戦略からどれかに絞る必要がある―モノ、カネ、ヒトは全て有限
他の軸でも平均点以上の価値をつける必要がある
４P
product
promotion
place
price
4Pを一体化したものとして、全体の一貫性を取ることが重要
ベネフィット、ターゲット、差別化 すべてとの一貫性を持つ。
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